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El tamaño productivo de las Pequeñas y medianas empresas (Pymes) ecuatorianas, en la mayoría de los casos, impide abastecer a grandes cadenas como Waltmart, pero sí pueden exportar con éxito al mercado estadounidense. La clave es encontrar un nicho de mercado y establecer una clara diferenciación.

Estados Unidos es un gigante con 50 estados, y cada uno es prácticamente un país, cuya economía es más grande que la ecuatoriana en términos del PIB. Así, llegar a exportar a un solo estado es acceder a un mercado importante.

Actualmente, según Norma Romero, economista con especialización en comercio exterior, alrededor del 70% de las empresas exportadoras a Estados Unidos son Pymes.

“El mercado de Estado Unidos es estable, con una alta propensión al consumo y un nivel promedio de ingreso per cápita de entre $60.000 y $100.000 al año. Con productos diferenciados se puede obtener más ingresos y margen que en el mercado ecuatoriano”, puntualizó.

El total de las exportaciones no petroleras ecuatorianas representa el 0,2% de lo que Estados Unidos compra al mundo. Solo si pasamos del 0,2% al 0,4%, el impacto en las Pymes nacional sería enorme.

“Hay nichos para todo, pero lo fundamental es que el emprendedor vea que exportar a Estados Unidos no es algo lejano, difícil o irrealizable; sino más bien todo lo contrario. Es algo que se puede realizar con la guía adecuada”, aseveró Iván Ortiz, director del Centro de Negocios de la Cámara de Comercio Ecuatoriano Americana (Amcham).

Cuatro claves

1 Pensar desde un inicio como exportador. – El emprendedor, desde el inicio, debe construir su producto con miras a exportar. Así, cuando ya esté vendiendo localmente, el paso a internacionalizarse va a ser más fácil.

2 Diferenciar su producto. – Lo principal que hay que pensar cuando se pone la mira en la exportación es cuál es la diferenciación del producto. En qué aspecto el producto es mejor, cuál es la historia que se puede contar detrás de la producción. Hoy, el mercado norteamericano tiene una tendencia creciente a comprar historias. Por eso, se debe pensar que hay detrás de lo que vendo: comunidades, mujeres, el país como mitad del mundo, componentes orgánicos, entre otros. Por ejemplo, unas barras energéticas se pueden diferenciar porque utilizan quinua orgánica o superalimentos como chía o amaranto. Recientemente, se abrió la posibilidad de exportar aguacate con altos estándares de calidad.

3 Entre más información es mejor. – La mayoría de los fracasos en las pymes se dan por el desconocimiento o falta de información, en el sentido de términos comerciales de exportación, modelo de negocio aplicable, requisitos de acceso. No es lo mismo enviar muestras a enviar la mitad de un contenedor. Si inicia enviando muestra de hasta $800 cada día, pero le piden un cargamento mayor, los requisitos cambian automáticamente. “Si no se toma en cuenta los cambios, esto se convierte en un costo alto. Hay casos de emprendimientos que han quebrado por eso. Es indispensable que acceda a la mayor información posible sobre los requisitos de acceso, componentes, variables que se debe considerar. Si va a necesitar una bodega o un agente afianzado”, puntualizó Ortiz.

4 Establecer el modelo de negocios más adecuado y eficiente. – Debe estar en la línea de cómo puede ser más eficiente y reducir los costos de exportación. No es lo mismo vender con marca blanca o a través de comercio electrónico. En el último caso necesariamente debe tener una bodega. A veces es recomendable la creación de una personería jurídica en Estados Unidos para evitar ciertos costos. (JS)

El mayor potencial está en los productos agroindustriales. Hay varios nichos para preparaciones en base a cereales y bebidas. También hay oportunidades en cosméticos y accesorios textiles.

“Hay muchísima creatividad en el país, hay muchísimo emprendimiento y buenas ideas. Sin embargo, muchas de esas ideas se truncan y no progresan debido a no contar con información y guía”, Iván Ortiz, director del Centro de Negocios de la Cámara de Comercio Ecuatoriano Americana.

En al menos siete meses se puede crear una estrategia de exportación

En conjunto entre la Cámara de Comercio Ecuatoriano Americana (Amcham), la Alianza del Emprendimiento y la Innovación (AEI), y Fedex, se creó el programa llamado la Autopista de la Exportación.

Este programa da asesoría y ayuda a las Pymes ecuatorianas para que, de acuerdo con su producto y capacidades, se conviertan en exportadoras hacia el mercado de Estados Unidos.

En un primer momento, la AEI hace una evaluación sobre el potencial del producto y la empresa. Luego, en Amcham se realizan varias etapas. Una general, pero sectorial, sobre las oportunidades del tipo de producto y los nichos en el mercado estadounidense.

Otra etapa es la de asesoría personalizada, donde se mira a detalle el producto y se conversa con el empresario o emprendedor sobre cuál es su estrategia. Además, se evalúa qué tipo de requisitos de acceso se debe cumplir. Se presenta un informe con recomendaciones de acceso y un plan comercial.

La siguiente fase es donde la pyme tiene que acoger las recomendaciones y establecer definitivamente cuál va a ser su plan comercial.

La última etapa se divide en dos. Por un lado, la presentación en ruedas de negocios; por otro lado, la presencia en al menos una feria internacional en Estados Unidos.

El 60% de Pymes Ecuatorianas o emprendimientos que presentan su producto en una feria regresan al país con pedidos concretos para ventas.

Todo este proceso, dependiendo del compromiso de la empresa para hacer cambios, puede durar al menos entre 6 y 7 meses.